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TikTok 直播带货目前仍然是极具有价值的交易阵地，促成订单的核心地带，掌握直播间比较常见的玩法，营销手才能更好地进行直播带货，本文详细说明了直播间的搭建，需要哪些设备，以及直播间案例的拆解，而直播具体怎么做，才能更好地转化呢？

如何提高点击率，转化率？推流逻辑是什么样的？直播间怎么合理排品？

从 TikTok 整体来看，直播和运营占整体的 60%，而货盘则占比 30%，其他的 10% 则包含背景，场景等。

现阶段，关于直播场景，先和大家聊聊关于直播场景大家可能需要去注意的一些地方。整体来看，整个 TikTok 产品的布置，画风其实都是比较偏向于货架以及大卖场，把产品按照数字从 1 排到 100。

大家看主播介绍，来了一个人之后，给他介绍这个产品，引导互动，引导客户去小黄车去找对应的商品下单，无论是英区、英美区或者英美融合车或者是其他区域。

货架大卖场这样的场景布置，在 TikTok 上面已经跑通了，基本上都是这样做的，本质上没什么问题，客户也慢慢地习惯了。大家容易忽略掉的一点就是关于直播间立不立体。

很多商家的直播间太窄了，整体的观感不太好，对于这种情况，可以用一个镜子解决，手机放在人和镜子的中间，摄像头对着镜子，这样的话观众看起来就会感觉我们的直播间比较长，空间更立体一点。

国外主播的优势

1.国外主播的脸在国外人面前有天然信任感的，相较于我们国人主播来说，更天然地去信任这个白人和白人之间，黑人和黑人之间。

2.语言，母语就是外语，而对国人主播属于是二外，可能产生很多影响。

中国籍主播的优势

1.更容易了解产品本身的特点，也更容易吸收销售套路、一些模板和一些营销的方法，就包括一些话术，或者是一些营销的一些技巧。他的理解能力也会更强。

2.跟团队的沟通默契更高，这是很关键的一个因素。

中外主播多方面对比

主播脑子里面想的是中文，然后通过头脑翻译成英文说出来，看了评论区大家的留言之后，再通过头脑的翻译，把读取到的英文翻译成汉语去理解。这样的直播效果一定是不好的，直播效果会大打折扣。

其实在国外直播要的就是做自己，直播本分做自己就行了。能不能以一个口语化的角度进行卖货，卖得非常轻松，卖得非常自由，用户是能够看出来的，用户能够感觉得到。如果一个抖音的主播，他在卖货，像练稿子一样读话术、模板，这个话术练出来一定是很书面的，就像一个在念一个公告一样，用户对他是没有任何兴趣的。

包括主播们对于话术的理解也是不同的，海外网友不喜欢给他一个强烈的话术模板，不要给他背模板。如果你按照你的这个模板去给用户推荐产品，用户会非常反感，就比如说要憋单，比如说下一个产品了，用户是能够感觉得到的。

建议

在 TikTok 上有不少主播在讲解产品的时候非常兴奋，其实这是一个不好的行为，用户会反感，所以主播不要怕说错，即使说错了也没关系，但一定不要假兴奋，自然的讲解产品，用户感受到舒适，才能一直观看直播间。

主播就是一个好的销售人员，销售需要具备的素质，包括主播亲和力、控场能力，以及怎么去跟客户做沟通，个人的风格，所以直播间虽然没什么人，但是粉丝黏性很高，转化非常好，有的主播只擅长一个面，比如很容易调动整个观众的观感，就更容易会下单。那直播间的互动的数据，一定非常不错，也就是说直播间 200 个人，人人都在互动，都是争先恐后想与主播对话，这种就是算优秀的。

货盘问题

货盘货品对于大部分商家来说，占比很大，在做 TikTok 的时候，选择合适的赛道非常重要，到底该走一个传统的赛道，还是尝试新的赛道，假发还有做美妆水晶等等，都是属于一个传统赛道。如果还没有接触过跨境电商，也没有接触过国内抖音的朋友，相较于传统赛道，更推荐去思考有没有新赛道，竞争力小，更容易做到类目 Top，大家及时去调整自己的方向。

传统做电商都知道人找货就是淘宝、京东，那货找人是什么呢？货找人就是抖音的货品。如果本身是做亚马逊的，那亚马逊上的货品，可以看到它的排名，前 100 名的产品自己做不就行了吗？其实不行，不是所有的产品都可以直接照搬，对着自己的货盘去看，会发现很多亚马逊的货不适合搬到 TikTok。

中外消费者购买习惯不一样，购买方式也不一样，比如数据线，用户需要它的时候才会去买，欧美用户是不会有未雨绸缪这种想法的，所以在 TikTok 直播间售卖数据线并不是一个很好的选择，一定要根据自己的擅长的，或者是根据自己研究消费者会做的事情进行选择。

针对于新手卖家

1.产品要足够独特，欧美用户没见过，一眼看上去就觉得这个东西非常稀奇，再加上价格非常适合，就能够产生冲动消费的想法。

2.选择的产品一定对人要求不高，指的一个是主播，第二个是用户。简单地理解就是如果产品太专业、太复杂，对于主播来说，他没有办法更好地理解你这个产品，那他就一定没有办法更好地去做讲解和更好地去做引导。用户听不懂产品的介绍，或者用不上，太鸡肋了，那他一定不会在直播间下单。

选品

1.家具百货类分为两种：一种是厨房类用品，像多功能的切菜刀，多功能厨房收纳盒。第二种就是房间用品，简单的房间收纳盒，还有床上四件套，还有房间的小板凳，也是现阶段 TikTok 卖得非常不错的，新奇特的小商品、小玩具，中国风的产品。

2.中国风的产品大家可以重点关注一下，在 TikTok 上自带流量，只要产品跟中国风挂上钩，流量就不会太差。国内的檀香，这些东西在国外都卖得非常不错。还有最典型的一个例子叫做花西子，为什么能在 TikTok 上面做得那么好，就是因为它的产品是自带中国风的，自带流量。

案例

1. 牙膏架，这个东西很常见，在国内经常能够看到，可能很多人都有，它在 TikTok 上整体的播放量和点赞评论是非常夸张的数字。下面的评论统一都是问在哪里能够买到这个东西？这是什么？可以看一下这个东西的售价5英镑，5英镑大概是 40 块钱吧，但是这个东西在国内 1688 都是几块钱，很有价格优势。

2.多功能的切菜刀，非常常见，国外用户喜欢这种东西，记住几个关键词，多功能、便宜、清洁、收纳、防尘除油，这几个关键词的商品都卖得非常不错。

3.假发，展示的方式都差不多，货架形式，看直播间多少人，有多少个赞。

做货盘会出现货盘前置和货盘后置。

货盘前置：打个比方，要卖假发，囤了很多假发，各种各样的款式都有，100 个 SKU，一样 10 个，就是 1000 个，如果是做美区的，需要提前把产品发到美国去，让海外仓收到产品，这时候会面临一定的资金风险。这时候衍生出来撤出成本，撤出成本就是撤出不做了。

货盘后置：货盘后置是大家现阶段 TK 最常采用的方式，但是同样有一个问题，就是爆单之后你的爆单抗性非常差，一旦爆单就容易出问题。比如 Shopify 后台出了 1 万单，但是库存只有 100 个，那这时候只能干着急，这个叫做爆单的抗性差。对于很多 0 到 1 的团队来说，它的优点是绝对可控，少一点成本去做尝试，试错成本非常低，撤出成本非常低。

货盘后置比较推荐大家前期新手卖家，小卖家。大家要注意的是现阶段的英区，会有所变化，英区要求必须进官方的海外仓，因为官方必须进行质检，很多做一键代发的朋友没有办法做了。

在合适的时间去优化货盘

1.并不是第一天做假发，假发就要最好的，不是供应链要最强的，也不是货品要最好的。如果卖不出去货，就不会得到最好的供应商的价格，首先要卖得出去，这个时候就需要去调整占比，主播的占比可能就要降低，货盘的占比可能要提高，0-1 的这个流程已经跑通了，就需要优化货盘了。

2.例：如果每天有大量的假发订单，这时候优化货盘，拿 TikTok 订单，去找工厂的厂家，表明一天能够卖出去一千条，这时候去拿货的价格肯定不一样，因此前期使用 1688 足够了，后期需要找到合适的时间去优化货盘。

直播的一些技巧

推流逻辑

别人一场直播五六百人，自己一场直播 100 人不到，是不是被限流了？只要没有触发太敏感的违规，网络没有问题，基本不会被限流。但因为直播间的内容会被定级，级别决定了流量，直播间到底在哪个层级。

新号的流量在 300-600 左右一个小时，如果过了一段时间之后，直播间只剩下了几十人或者 100 人，就需要优化直播间的内容了，如果好几天连续都是这样，建议弃号。也可以选择不弃号，就需要优化账号，但时间成本很大，优化账号的东西很多，比如手机，网络，直播间的场景，直播间的内容，卖的产品等等。

Q：第一场直播的时候流量降得很快，一会就没流量了，等下午或者等晚上重开直播间是不是又能推300-600的流量？

A：不会，直播流量 300 到 600 是以一天来算的，不是以直播的场次来算的。

Q：限流和流量跑偏是什么原因？

A：这个问题的话 99% 是网络出现的问题，网络和节点导致被限流或者流量跑偏。明明播的是英区，为什么直播间来的全是东南亚，就是直播间流量跑偏了吗？或者是流量急剧波动，也是因为网络问题导致被限流了。

Q：直播间到底该怎么冷启动？

A：没有粉丝，没有播放量就不能做直播，是一个错误的观点，短视频带来的流量和粉丝带来的流量和直播的流量不一样，这是分开算的。直播没有粉丝，短视频播放量不好，同样可以开直播，这种新号开播我们就叫做冷启动。

Q：冷启动注意事项有哪些？

A：1.冷启动直播间的流量开始都非常少，需要想方设法地获取新流量，珍惜官方的推流，经过测试会发现，在目标国家的黄金时间开播，直播间的流量，活跃度一定是要比其他时间要高，倒时差一般在凌晨 0 点到第二天上 6 点左右都可以。TikTok 倒时差直播的还不多，还没有到那么卷，如果想要流量，想要直播间数据更好的话可以试试。

2.直播的频率和直播时长，都会影响直播间的流量，一定要保证直播质量的前提下，尽可能拉长直播的时长，如果直播间流量不错，就相当于拉长 GMV。直播质量指的是主播的状态，直播间的数据指标，单场的话不低于 4 个小时，黑五这种活动直播能够拉长 10 个小时，销售额和营业额会翻几番。

3.开播的时候，官方会推一波流量，叫做极速流量，对于没有什么流量的冷启动直播间来说，这个极速流非常关键。这一波流量是官方用来测试直播间的数据，在这个阶段需要注意留人，要拉长用户的停留时长，并且让他们产生足够多的互动行为，尽可能让他们成交，才会提高直播间的定级，才会有更多的流量进入。

4.一定要真人出镜，真人出镜的效果和信任度不一样，真人出镜，直播效果包括自己的表达，一定是更好的，现阶段 PK 的直播间，对于无人直播的打击力度非常大，如果不出镜很容易就被检测到疑似无人直播，要么被封，要么就会被限流。

5.加强主播的话术，更加的口语化，聊得更自然，需要用备用手机给用户展示该怎么去下单，怎么点，很多国外用户还不会操作，需要去引导。如果引导得好，那整个直播间整体的点击率至少能够上浮 50% 左右。

6.产品的更迭，上新率，如果直播间老粉够多，或者直播间经常人数够多的话，直播间不断地上新产品，就会导致用户会更想去看新产品是什么样子，所以产品的更迭和上新率也会影响点击率。

7.主播下单的引导过程也会提高转化率，主播直播一定要互动，互动是很关键的，比如卖假发，主播一定要解决观众问的问题，观众会问你这个怎么清洗？什么码的？什么肤色适合什么样的？这些问题要第一时间解决。

主播互动的频率越高，互动的时效越快，那么观众下单的几率就越高。还可以用上一些贴纸，氛围道具，展示清楚折扣和福利，折扣款式是哪些？福利是什么啊？打几折或者是送什么东西，一定要足够明显，要让它产生这个冲动消费的这个心理。

Tips：氛围感的小道具非常好用，比如说拉炮，就当礼炮，用户成交的时候，或者在用户想互动的时候，你给他拉一炮，给他放一个，仪式感给他拉满。让用户消费的时候感受到消费的氛围感，同时也可以增强直播间的话题性，直播间的这个互动率也就上来了，自然而然地也就上去了。